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作为一名服务代表，要真正地想为客户提供非常好的服务，很重要的一点就是他能准确地知道客户对于服务的真正想法是什么，客户的期望值究竟是什么，你只有在准确地知道对方真正想要什么的时候，你才知道如何去提供给他最想要得到的东西。
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• 理解客户的技巧（上） (2005-01-06，阅读:2723)
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理解往往是客户服务循环中最困难的阶段，它要求您能全身心地集中注意听客户在说什么，在听的同时还要注意善于运用听、问、复述的技巧来更好地为你的客户服务。
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• 接待客户的技巧 (2005-01-06，阅读:3430)
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服务代表在接待客户时应注意运用好两个重要的技巧：首先是准备。服务代表要事先做好充分地准备，要能预测客户信息、环境、情感等三方面的需求，关注到客户的这些需求之后前还必须去加以满足，特别要满足客户情感的需求。另外您要有一个欢迎的态度。职业化的第一印象，就是关注客户的细微需求，然后做到以客户为中心。如果服务代表在接待客户时，能很好地应用这两大技巧，那么他在接待客户阶段，所提供的服务可以被称之为金牌的客户服务。
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• 收款问题 (2004-12-28，阅读:1883)
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现在大部分公司仍采用销售员收款，这种方式所造成的货款流失情况较多。但是，只要加强管理，销售员收款仍然不失为一种很好的收款方式。此外，除了销售员收款外，也可以尝试其它的收款方式，如银行托收、信用卡收款等。
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• 财务管理 (2004-12-28，阅读:1361)
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渠道销售员面对的是一级组织或多个代理商，所以需要独立的处理很多财务问题。作为一位渠道销售员，必须有条不紊地处理财务问题，首先应为自己制作《销售管理手册》，其次，在管理方法上也应不断地创新，尝试使用新的管理方法，例如利用信用卡来管理销售费用。此外，还应做好收款、商品和销售工具的管理、市场活动预算等各种与财务问题有关的工作。
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• 资源管理 (2004-12-28，阅读:1267)
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作为生产厂家，应充分调查、掌握代理商、合作伙伴的资源，建立一套代理商、合作伙伴的资源评估和管理系统，并能及时地调查更新。建立代理商的资源评估和管理系统的意义在于利用代理商、合作伙伴的资源来整合自己的资源，提高自身的竞争力。
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• 品牌管理 (2004-12-24，阅读:1659)
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品牌不仅仅是商标、广告而已，对顾客来讲，它体现了产品所拥有的价值，是与产品、服务和企业本身相关的一种持久、可信的价值承诺，并标志着承诺的来源。品牌大都是在经过市场考验之后才能树立起来的，不是一蹴而就的事情，但品牌又是很脆弱的，往往因为一些小小的疏忽，就会降低长久树立起来品牌价值，如不及时地补救，企业很可能因此而被市场所淘汰。因此，品牌的管理对于任何企业来说都至关重要。
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• 储运管理 (2004-12-24，阅读:1284)
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只要有生产就会有销售，而产品从厂家到销售终端的桥梁就是储运。储运设计不合理，就会造成仓库管理混乱，不能及时到货，从而影响厂家的信誉和效益。储运是分销的关键环节之一。生产厂家应根据自身的条件和产品的特点，精心设计储运方式。
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• 分销网络设计方法 (2004-12-24，阅读:1327)
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本讲通过星型、树型、星型＋树型等 3种网络结构实例介绍了销售网络的业务模式。通过实例讲述了如何建立产品与分销优势、发现且利用缺乏资源、建立服务优势、从价值链中发现合适的代理渠道、通过产品组合开拓分销网络等几种最大限度地发挥分销网络设计模式的最佳效能的具体内容，当遇到代理商对设计的模式不合适而否定时，需要辨别实际情况，适时地进行网络分析、审计与网络周期重组。
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• 分销网络介绍 (2004-12-24，阅读:1209)
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本讲介绍了分销网络建设。在对代理商进行考察与选择的过程中，尤其要注意代理商的“专注”、“能力”和“信用”这三个方面。并详细讲述了老板培训、代理商培训、培训方式以及常用的销售工具。在与代理商签订合约的过程中，需要注意合约的要点。在招商的过程中，将访问和广告等两种招商方法相结合会取得更好的效果。希望通过本讲的学习能对你的分销网络建设有所帮助。
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• 两种不同的表达 (2004-12-21，阅读:1456)
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准备演讲包括了解需求、明确目的、根据顾客的需求和目的来组织材料、确定方法４个步骤。本文着重介绍了两种表达方式：说明性的和说服性的表达方式。其中针对决策人、财务人员、支持者、技术人员、使用者等五种不同需求的决策者，为销售人员提供了不同的解决方法。
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• 销售工作的步骤与流程 (2004-12-21，阅读:2097)
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传统的销售过程包括８个步骤：寻找潜在顾客、访前准备、接近并与客户建立良好的关系、了解客户的需求、描述产品的用途和性状、异议的处理、成交、回访。
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• 分销网络结构设计 (2004-12-21，阅读:1252)
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本讲对分销网络结构设计进行了全面的讲解，设计流程包括：调查、分析比较汇总、设计、套用模式的仿真、成本核算预算的资源审核、模式、确认等几个部分。并通过软件ＤＲＣ产品渠道设计练习为学习者详细地演示了进行渠道设计的过程。
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• 基于企业营销战略的促销管理思考 (2004-12-16，阅读:1267)
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促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。促销管理也就成为企业，尤其是企业营销部门的重要管理职能。有关促销的方式与技巧、组织与管理等问题，已成为营销经理们经常探讨的话题
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• 如何量化与考核销售人员的客情关系？ (2004-12-13，阅读:1893)
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做销售就是做关系，客情关系水平决定了你的销售能否上量、销售量与回款回款、销售管理和销售网络建设能否做好。试问，你的客情关系考核量化了吗？有效吗？业务员离开时你公司的客情关系是否还在？
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• 零售与柜台销售 (2004-12-08，阅读:2102)
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这一讲对柜台销售技巧做了初步的介绍。面对激烈的市场竞争，销售人员只有具备了积极的工作态度、全面的商品知识和良好的销售技巧，才能有效地促进销售。而其中的销售技巧一项是大多数销售人员都需要认真地不断总结和学习的，通过本讲的具体学习将会有效地提高你的销售技巧，帮助你成功地完成销售任务。
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• 了解需求阶段 (2004-12-08，阅读:1978)
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柜台销售的第三个阶段就是了解顾客需求的阶段，用提问的方式了解顾客的需求和相关信息，再有针对性地去推荐商品。在此过程中要注意提问的方式应尽量采用开放式的提问方式，以获取更多的信息。在了解顾客需求时要注意需求、需要、欲望这三个概念。引导性提问可以帮助销售人员将顾客的欲望引导到所要销售的商品上，从而达到销售目的。
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• 准备迎客阶段 (2004-12-08，阅读:1714)
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在准备阶段要从自己、商品、环境三个方面进行。在迎接顾客阶段：第一，要用微笑来迎接顾客，而不是迫不急待的走上去迎接顾客，微笑是最好的技巧；第二，在顾客选购商品时要让顾客置身于商品当中，随心所欲地自由选择他喜欢的商品，只有当顾客确实有购物需求时，再去向顾客介绍商品。
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• 资源利用与竞争策略的选择 (2004-12-06，阅读:1737)
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本讲主要讲了资源的集中、有效和弹性地充分利用。集中利用就是集中在企业的主力产品和拳头产品上，有效利用就是市场要有效区割，弹性利用指的是什么地方应该集中火力，要视状况而定。市场竞争策略的选择既要保证自身优势，即要有差异性，又要体现低成本。在自身资源十分有限的情况下，可以最大限度地充分考虑策略联盟，可以利用别人的资源、产品、服务、资金、渠道、技术，这些都叫策略联盟。利用策略联盟一定要规避一些常见的联盟误区，必须基于双赢或多赢的情况下才考虑联盟。
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• 资源、能力和竞争分析 (2004-12-06，阅读:1670)
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本讲主要讲了什么是资源、策略、企业的核心竞争力、资源优势等方面的内容。资源分有形和无形资源。简言之，有形资源，就是人力、物力、财力；无形资源即技术、品牌、声誉、人际关系。有形和无形资源共同构成了企业的资源。根据资源发展核心竞争力，展现出来的就是企业的竞争优势。
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• 最佳策略选择注意点之——战略与战术的关系 (2004-12-06，阅读:1936)
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本讲主要讲了什么是战略、战术以及战略和战术的关系和区别。战略是一个整体架构，是统观全局的概念，战术是方法手段，比较微观，局部，战术依赖于战略才能有效地存在，战术不能脱离战略。在企业运作中，一般都是先把游戏规则做好，框架搭好，把宏观的想法做好，再用不同的方法手段来完成战略。
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• 谈判技巧 (2004-12-03，阅读:3362)
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除一对一、一对多销售的技能以外，还有一种销售人员必须掌握的技能，就是谈判。谈判是收获的技巧，因为每一个定单的确认都必须经历谈判的过程。当然在与客户的交往中，还要学会处理客户的异议，记住一点，不要反驳客户，要以开放的心态来称赞他。
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• ＳＰＩＮ与ＦＡＢ (2004-12-03，阅读:2816)
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通过几个具体的例子了解到什么是ＦＡＢ，更重要的是，学会了如何在销售中使用ＦＡＢ，与此同时，也简单介绍了如何将ＳＰＩＮ与ＦＡＢ结合起来，只有充分兼顾了产品的功能、好处和利益，才能真正将销售推向成功。
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• 顾问式销售的几个基本概念 (2004-12-03，阅读:1959)
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顾问式销售技术的学习始于对几个基本概念的了解。所谓“万丈高楼平地起”，要想真正掌握顾问式销售技术，首先就要学好什么是问题点、需求、利益、购买循环以及优先顺序，初步了解了这些概念，会为以后的学习奠定一个良好的基础。
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• 关于购买偱环 (2004-12-03，阅读:1488)
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| 购买循环中有一些关键因素需要格外注意：销售对话路径的两种模式；销售代表的决策和客户决策的区别与联系；客户发现问题与销售代表引导客户发现问题的重要性以及具体方法；如何利用优先顺序调整销售周期。
购买循环中的这些关键性问题环环相扣，需要仔细分析，认真学习，这样才能掌握具体的解决方法。
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