本讲首先回顾了前面几讲的几个重要问题，然后分析了在客户购买阶段需要注意的两个事项和应对低调反应者的问题。

　　在讲解购买阶段的注意事项时，重点讲解了内部销售：首先分析了内部销售的特征，然后结合遗忘曲线，有针对性地提供了进行内部销售的技巧。

　　在应对低调反应者这个问题上，首先阐述了低调反应对销售的影响，然后分析了三种低调反应者，并指出了销售员面对低调反应者时的四种常见错误，最后介绍了五种应对方法。

　　本讲围绕售后服务问题，强调销售员必须高度重视客户购买产品后的感受阶段，因为这是留住老客户的关键。

　　这个阶段非常重要，销售员必须保持同客户的持续联系、及时发现客户的服务需求、正确解决客户的投诉，还必须在这个过程中为客户提供既有标准化流程又有人性化投入的优质服务。

　　此外，本讲还提出了这样一个观点：销售员的服务技巧将会越来越重要，最终使销售起点于服务、终止于客户的再次购买。这也提醒销售员要高度重视服务的质量，因为只有这样才能使老客户永远留在自己的身边，从而使公司获得长久的发展。

　　本讲主要涉及三个方面的问题：

　　第一，针对 SPIN技巧的四个核心问题——现状问题、困难问题、牵连问题和价值问题，提供打开销售局面的思路：首先了解客户的现状，然后从中发现客户的不满和问题，接着不断扩大问题，使客户的需求更加迫切，最后让客户感觉到解决方案（即新产品）的好处，从而使客户自己说服自己购买。

　　第二，针对熟练掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的实际情况，给出了一些诀窍和建议。

　　第三，针对影响采购决策的五种人，给出了应对策略——在与这五种人的沟通过程中运用 SPIN技巧这件利器，使这五种人的隐藏需求都变成一种明显的需求，从而以一个团队的姿态推进销售流程。