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| | | | 网上课程 : 营销类精典文章 : 页 4
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这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好销售生涯的第一步。
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• 营销需要大思路 (2004-11-10，阅读:1769)
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我们过去仅仅把营销看成销售部门的事情，从整体来看，这是缺少大的营销思路的表现，企业高层没有真正把营销纳入战略层面上去思考，所有的研发人员、生产人员，没有真正站在市场的角度去思考问题... ...
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• 区隔服务才是硬道理 (2004-09-14，阅读:1942)
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一种产品不能满足所有的需求，一种服务标准不能满足所有的顾客，这就是区隔化贴心服务的理论基础。企业在服务过程中要注意因人而异的服务技巧，即了解顾客的不同需求，针对每个顾客要求和标准为其提供差异化的服务。因人而异的服务是企业吸引客户尤其是重要客户的必要策略。企业在实际的服务规划中要对此加以重视。
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• 企业进行服务革新培训方法与问题研讨 (2004-09-14，阅读:1599)
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顾客满意是企业存在的价值。只有加强自身的服务水平，才能真正提高企业的核心竞争力。本讲中所介绍的台湾银行、ＧＥ公司和海尔集团等案例中，各家企业都致力于提高自身的服务水平，发展核心竞争力，成功地从服务满意中发展市场行销，其经验值得其他企业借鉴和学习。
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• 全面服务成功案例与服务人才培训方法 (2004-09-13，阅读:1870)
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服务的过程是顾客与服务人员之间产生互动的过程，如果缺少服务人员的参与，服务将难以展开。因此，加强对服务人才的培训，是提高企业整体服务水平，促使顾客满意的必要环节。
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• 建立全面参与植根式服务文化的技术 (2004-09-13，阅读:1523)
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服务不是强制性的行为，它是发自内心的，自愿、自动、自发、主动性的行为。因此，必须创造一个组织氛围，来代替高压式的服务行为。植根式的服务文化正是满足了这种需求，其规划着眼于对企业服务观念、技术等各方面的全面性带动，严格强调全面参与
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• 建立全面顾客服务的八项策略 (2004-09-13，阅读:2099)
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顾客满意是任何企业的核心价值，企业只有努力提供自身的服务能力，才能提高市场竞争力。服务能力的提高，有赖于顾客满意服务策略和制度的规划与执行。没有全面顾客服务制度的建立，相应的技术执行也就失去了方向。
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• 21世纪顾客服务的新观念 (2004-09-10，阅读:1912)
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在过去市场不发达、商品供不应求的条件下，消费者的消费意识和消费要求都比较低下，厂家由于处于卖方市场的地位而不用担心产品卖不出去。但是，随着市场的发展，消费者消费意识的持续提高，厂家不得不转变角色，甘愿承担一定的风险来招揽顾客。这时候，服务水平的高低已经成为竞争能力的体现。
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• 将顾客服务视为企业的核心竞争力 (2004-09-10，阅读:1551)
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随着全球经济一体化的发展，尤其是中国加入ＷＴＯ以来，国内的企业面临着更加激烈的竞争。通常，竞争有两大策略：价格因素竞争和非价格因素竞争。愈演愈烈的价格竞争，使得很多企业获利迅速下降，竞争不得不向提高产品的差异化、服务的差异化和深度化方向转变。
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• 创维集团管理模式探讨 (2004-08-04，阅读:1081)
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当创维宣布通过国家广播电视产品质量监督检验中心的严格检验，
创维生产出中国第一台数字电视的时候，媒体的目光再次聚焦，探究这个因为几年
前骨干大规模跳槽，巨额亏损，以及初试PC业务铩羽而退的彩电生产企业是如何很
快走出低谷，并成功进入彩电三甲并且赢利之列的。
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• 如何让生意更好做？——民营企业的营销管理困局及突破 (2004-07-27，阅读:1873)
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笔者从事咨询、培训工作已有几载，与国内的众多民营企业有过许多的接触，
一般会与大家沟通一个问题：“现在的生意好不好做？”
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• 如何使培训真正有用 (2004-07-27，阅读:1954)
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随着市场竞争的日趋激烈，企业对“知本”的投入亦大幅增加，加上众多培训、咨询机构的摇旗呐喊，培训很自然的被越来越多的国内企业所重视，不重视还好，这一重视，问题也随之而来：
企业到底需要培训什么？
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• 把脉中国连锁企业——企业连锁6大困惑 (2004-07-26，阅读:1533)
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曾几何时，我们的众多国内企业注意到了连锁经营这种企业组织形式，很多先行者也开始了连锁实践。
经过十多年的涤荡后，出现了诸如联华、国美等国内成功连锁企业的代表，跨国连锁巨头们：沃尔玛、麦当劳等亦大举抢滩中国，一幅连锁经营的繁荣景象。
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• 饭桌与摩企营销 (2004-07-26，阅读:1855)
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由于工作的关系，笔者与国内几家知名的摩托车企业有过一些接触，并且有一些业务往来，经常吃吃饭，自然不在话下，下边摘录两则在饭桌上的故事与大家分享。
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• 销售人员的四大素质 (2004-05-27，阅读:4484)
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销售就是介绍商品所提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一项很具挑战性的工作，成为销售人员比较容易，成为优秀的销售人员却没有那么简单
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• 企业广告效果的管理(1) (2004-05-21，阅读:1873)
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广告活动按照预定的广告计划逐步实施。广告计划是在市场调查的基础上，根据广告产品的具体特征、同类产品的市场销售状况以及广告制作的目标和经验来制定的。广告究竟能否达到预期的目标，是企业和广告制作单位都十分关注的问题。为此，对广告效果的事先预测、过程控制和阶段评价就显得十分重要。
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• 企业广告效果的管理(2) (2004-05-21，阅读:2577)
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广告活动按照预定的广告计划逐步实施。广告计划是在市场调查的基础上，根据广告产品的具体特征、同类产品的市场销售状况以及广告制作的目标和经验来制定的。广告究竟能否达到预期的目标，是企业和广告制作单位都十分关注的问题。为此，对广告效果的事先预测、过程控制和阶段评价就显得十分重要。
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• 企业广告效果构成 (2004-05-19，阅读:2191)
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广告能够为企业带来辉煌的业绩，但是，当企业的广告观念出现较大偏差时，又往往使企业在激烈的市场竞争中陷入不利的局面。因此，每个企业首先应该避免追求大场面的轰动效应、追逐大的媒体、迷信名人广告、钟情名牌广告公司、期望高人的创意、贪图便宜，以及期待广告神话等各种观念上的误区，进而树立正确的广告观念
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• 企业广告观念误区分析 (2004-05-19，阅读:2449)
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广告能够为企业带来辉煌的业绩，但是，当企业的广告观念出现较大偏差时，又往往使企业在激烈的市场竞争中陷入不利的局面。因此，每个企业首先应该避免追求大场面的轰动效应、追逐大的媒体、迷信名人广告、钟情名牌广告公司、期望高人的创意、贪图便宜，以及期待广告神话等各种观念上的误区，进而树立正确的广告观念
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• 与客户建立和发展信赖和谐的业务关系(二) (2004-05-11，阅读:3552)
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以积极的心理态度来容忍顾客过激的言行，并以关怀之心对待顾客，这样才能真正建立起信赖和谐的关系
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• 与客户建立和发展信赖和谐的业务关系（一） (2004-05-11，阅读:3104)
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新旧销售模式的区别就在于销售人员在推销的各个阶段分配的时间不同，而建立和谐信赖的关系是顺利销售的重要前提。以积极的心理态度来容忍顾客过激的言行，并以关怀之心对待顾客，这样才能真正建立起信赖和谐的关系
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• 电话销售人员与客户保持长期关系的方法(一) (2004-05-09，阅读:3228)
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在电话销售中，与陌生客户的第一个电话对大部分电话销售人员来讲，是一个挑战。只是，对于那些经验丰富的电话销售人员来讲，陌生电话拜访已经成了一种习惯，没有什么可以难得倒他们。他们关心的热点问题已经开始转移，其中一个就是如何与客户保持长期联系。与客户保持长期联系的方法有很多，我们今天这里重点探讨如何来打跟进电话。
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• 电话销售人员与客户保持长期关系的方法(二) (2004-05-09，阅读:4114)
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电话销售虽然是一种成本较低的销售方式，但这是相对而言，如果所有的客户我们都运用电话来保持跟进的话，那成本也是很高，而且效率也很低。比如，对于那些最近3个月可能都没有需求的客户而言，如果3个月中每个月都用电话与客户联系，不仅占用电话销售人员太多的时间，而且占用时间所造成的机会成本也会比较高，况且，如果每次没有新的东西给客户的话，也会让部分客户有种被骚扰的感觉。
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• 满足客户期望的技巧 (2004-03-17，阅读:3825)
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无论出现什么情况，服务代表从始至终都需要保持一种态度，这种态度对于客户的感受是很重要的，那就是让客户感受到：你一直以来都非常想帮助他，你也认同他的想法的合理性。这是人们在了解客户的情感需求、欢迎的态度、倾听情感和复述情感等问题中一直都在强调的。
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• 客户关系的建立 (2004-03-17，阅读:4458)
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在本讲中主要讲了留住客户的四个步骤，首先是检查客户对服务是否满意；然后表示感谢，如果是投诉处理就需要道歉；最后还要建立一个联系，以后如果你有什么问题，这是我的名片，您可以随时打电话找我，那么这前三步是在现场结束服务之前一定要做的事情。而第四步是一个长期的工作，也就是保持联系的工作，服务代表需要把他的客户当成自己的孩子一样来进行管理，给客户做详细的记录，客户档案的整理，定出拜访的时间，什么时间进行回访，记住客户的生日，这些都是服务代表必须做的工作，这也是留住客户的四个技巧。会恰当地使用留住客户的技能，就可以保证客户最终满意，并建立起一座通向你公司未来商务的桥梁。
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