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| | | | 网上课程 : 营销类精典文章 : 页 6
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所谓的陈述利益，是指作为销售人员，用适合客户需求的产品特性和益处，进行有针对性的陈述，从而使得顾客接受产品的技能。这种技能，对于专业的销售人员而言，是必须掌握的。
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• 销售解说前的准备工作(1) (2003-11-17，阅读:6023)
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本讲介绍了销售解说前的准备工作。讲解了让自己成为专家的四个途径，即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书籍、热爱产品；提出销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一个可能的销售机会；然后，介绍了交换角色，将产品销售给自己。
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• 激发购买欲望的技巧 (2003-11-12，阅读:5640)
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心态决定行为，门市销售人员在面对顾客时，需要用心地寻找商品的优点，并与顾客的需求相结合，这样才能够刺激顾客的购买欲望
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• 绕障碍，与拍板人接触 (2003-11-04，阅读:2213)
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多数情况下，我们不可能拿起电话就会找到拍板人，手头上也没有所需的资料，只有越过对方单位的职员、秘书、办公室主任等接线人的重重关卡，才会获得与拍板人接触的机会。
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• 对批发商、零售终端的铺市技巧与步骤 (2003-11-04，阅读:2054)
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行政区域划分法，适合于前期的导入工作，但是会忽略许多重要的信息，比如2个区域的边界地带的物流和交通状况，更严重的是会发生经销商管理混乱，出现串货乱价的情况。
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• 如何向厂家争取更多的折扣 (2003-11-03，阅读:1637)
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即时付款折扣，每次进货时如果采用先进付款，厂家则会对货物的价格打一定的折扣予以优惠。
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• 演示中的技巧 (2003-11-03，阅读:2211)
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事先充分的准备，可缓解紧张情绪。不打无准备的仗！在正式开始之前，准备好需要的演示工具，熟悉产品的性能，理清销售演示的过程和思路，备好客户可能提出的问题的答案。充分的准备工作，可以令你做到心中有底。
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• 中间商的激励 (2003-11-03，阅读:1914)
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马斯洛认为,人的需求分为由低到高五个层次:生理的需求、安全的需求、 社会的需求 、尊严的需求 、自我实现的需求。处在不同的发展阶段或是不同的层次的人，他的需求是不同的.
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• 如何突破销售谈判僵局 (2003-10-31，阅读:2417)
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知己知彼，方能百战百胜。了解职业采购者的谈判原则和谈判哲学，洞察他们对待销售人员的态度，有助于我们制定应对策略。
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• E.K.Strong销售技巧（1） (2003-10-29，阅读:2795)
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本讲主要讲述了作为一名销售员，应该具备哪些基本的素养。其中包括销售员的基本特征（正确的态度、合理的知识构成、纯熟的销售技巧）、销售的基本原则（主动见客户、销量与拜访量成正比）、销售员的工作内容。在工作内容方面要注意时刻保持与老客户长期友好的关系。
此外，本讲重点介绍了E.K.Strong销售技巧中的第一条技巧——建立联系。要想获取客户的信任，就要按照建立联系的具体步骤逐层深入地发展与客户的关系，使之从陌生到熟悉、到朋友、再到胜似亲人。
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• 销售队伍现存问题剖析 (2003-10-29，阅读:2201)
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商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚 ”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。
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• 《兄弟连》里看管理之一:为什么叫《兄弟连》？ (2003-10-24，阅读:13182)
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央视8台今晚开始播《兄弟连》（Band of Brother），我建议大家都看看这部10集的电视剧,十分好看。这部连续剧今年上半年在香港明珠台放了一遍，我看过了一遍，当时，就觉得简直是一部管理的大全，这次正好央视又播，强烈推荐大家都看看。
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• 新产品市场导入策略 (2003-10-21，阅读:2346)
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新产品的市场导入期应该注意哪些主要策略？笔者认为关键要把握好四项策略：首先形成差异化的优势；其二要有一个较系统的上市计划；其三要做好试点市场；其四要集中资源优势，建立根据地。
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• 新产品上市前进行市场测试的必要性 (2003-10-21，阅读:1871)
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在竞争日益激烈、消费者越来越喜新厌旧的今天，没有新产品的企业是注定要被淘汰的，新产品的开发和推广具有很大的风险性，如何降低和规避风险是每个积极开发新产品的企业必须面对的问题。企业在新产品上市前进行市场测试是降低风险的一种有效手段。
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• 新产品销售失败的十大原因 (2003-10-21，阅读:2107)
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产品上市推广与策划，是一项科学系统的工程。它除了要考虑内部的产品因素、技术因素、品牌定位等因素以外，还必需考虑相关的市场因素、市场容量、竞争层面等诸多的问题，稍有不甚，都可能计划流产，上市失败。
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• 新产品与目标消费者的特性关联 (2003-10-21，阅读:2009)
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新产品上市能否寻找到恰当的卖点，是能否达到产品畅销、建立品牌的重要方面。所谓“卖点”无非是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色一方面是产品与生俱来的，另一方面，是通过营销策划人的想象力、创造力“无中生有”的。?...
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• 新产品营销程序 (2003-10-21，阅读:2499)
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研究表明，如果一个新产品在生产过程中发现了问题，其损失是100美元的话，那么，在生产前发现问题的损失是1美元；在上市前发现问题的损失是1000美元；在上市后发现问题的损失是10000美元。
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• 推销语言的交流与沟通 (2003-10-08，阅读:6596)
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商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，人家不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。
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• 推销词汇的心理效果 (2003-10-08，阅读:2155)
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推销是说服的艺术，推销员要注意词语选择和表达。不同的词语，尽管它们表达相同的意思，但感染力是不同的，用词不同，效果各异。
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• 用顾客听懂的语言推销 (2003-10-08，阅读:2377)
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有一条基本原则对所有想吸引顾客的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。
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• 公关促销到底是为了什么？ (2003-10-04，阅读:1092)
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零售中人常有这样的困惑：促销停不下来了，一停就不行；那就不停吧？更不行，天天搞的促销就不是促销了，促销也就没有效果了。
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• 零售业的投资到底有哪些？ (2003-10-04，阅读:1101)
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总有很多人，认为零售其实提供了一个卖场（更象是商业物业）。我只要有一个场地，就可以招商，人家就会将商品送过来，我卖掉商品结款给厂商。这样就经营起来了。可是，究竟经营零售业的投资有哪些呢？是不是有一块场地就可以进行经营了呢？
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• 如何避免职业生涯原地踏步 (2003-10-04，阅读:1812)
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有两类人注定一生一事无成：一类是没有勇气放弃那耕种已久但荒芜贫瘠的土地，再去寻找那肥沃多产的田野；另一类是一生都在奔波寻找肥沃多产的田野，从来都不低头认真耕耘脚下那片丰腴的沃土。
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• 我们缺乏什么？——从山姆·沃顿的领导艺术谈起 (2003-10-04，阅读:1627)
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作为创始人和核心领导者，山姆·沃顿是沃尔玛的灵魂。他于1963年创建了沃尔玛，并为公司制定了“顾客是上帝”、“尊重每一个员工”、“每天追求卓越”三条座右铭，这也可以说是沃尔玛企业文化的精华。
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• 恶质的管理者 (2003-10-04，阅读:1073)
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管理者受人敬爱与被深恶痛绝的分界点是什么？点心灯、鼓舞士气是企业战士的重大责任，可是有时点灯的人却反成为火灾的引燃者。也就是说，为企业创造正面的贡献是管理者的天职，可是有时为何也会成为公司组织细胞的破坏者呢？
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