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| | | | 网上课程 : 营销类精典文章 : 页 9
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在学习顾问式销售技术之前，我们首先要充分理解什么是销售行为、购买行为，销售行为和购买行为的差异以及销售成功的关键。通过对这四部分内容的学习，不仅可以深化对销售的认识，更可以初步体会到顾问式销售技术的优势所在。
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• 客户采购流程分析 (2003-05-20，阅读:11726)
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销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。
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• 销售队伍现存问题的原因及后果分析 (2003-05-13，阅读:5708)
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结合案例分析了之所以出现6个常见问题的3大原因：结构设置不当，过程控制不佳，评价和培训不到位。
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• 消费者的购买决策过程 (2003-05-13，阅读:7902)
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消费者从不了解某种商品到经常购买某种商品,要经过哪些步骤,在这些步骤中企业要做好哪些工作,才能使之向下一步发展,直至经常购买我们的商品?要想弄清这些问题,就需要研究消费者的购买决策过程。
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• 消费者购买动机和购买行为 (2003-05-13，阅读:17201)
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购买动机是使消费者做出购买某种商品决策的内在驱动力,是引起购买行为的前提,也就是引起行为的原由。有什么样的动机就有什么样的行为。
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• 柜台销售技巧－如何推荐商品 (2003-05-13，阅读:6236)
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柜台销售技巧是店铺式销售的销售人员应该掌握的核心技能,本课程总结了众多优秀的柜台销售人员的经验,学习者能够从本课程学习中,掌握如何在顾客短暂的停留时间内,敏锐地发现顾客的需求,以正确的沟通方式,激起购买欲望,达成销售.
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• 谈判开始阶段的注意要点 (2003-05-11，阅读:6257)
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如何判别谈判的气氛，可以通过解读身体语言来了解整个谈判的气氛，然后用客观的方法清楚、简明地提出我们的提议，对于对方的提议要知道如何回应他，不要害怕有僵局，不要害怕沉默，要有信心，通过积极的态度回应对方的提议，为整个谈判创造一个良好的开端，为谈判目的的达成奠定良好的基础。
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• 大客户分析
热 (2003-05-09，阅读:18785)
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大客户是与消费品客户相对而言的。销售人员应明白这两类客户在采购对象、采购金额、销售模式及服务方式等方面均有不同。认真搜集大客户资料特别是个人资料，分析大客户的需求，仔细区分六类客户，执行“以人为本”的销售策略，就可以获得成功。
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• 销售队伍常见的6个问题 (2003-05-07，阅读:8842)
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第一，销售队伍对于一家企业营销活动成功的核心作用，特别是对于国内中小型企业的核心作用；第二，销售队伍普遍存在的6个问题：销售人员懒散疲惫，销售动作混乱，销售人员带走客户，销售队伍“鸡肋充斥”，好人招不来、能人留不住，销售业绩动荡难测。
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• 亿元定单成交记 (2003-05-07，阅读:4180)
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• 如何提高销售网络覆盖率(1) (2003-05-06，阅读:2441)
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销售网络因企业生产产品不同而有不同的类型，传统的销售网络有五种类型。销售网络发展的最新动态是垂直销售网络的出现及其向传统销售网络的挑战，垂直销售网络系统可以控制网络行为，并消除由于独立的网络成员追求各自目标所引起的冲突。主要依靠其经营规模、讨价还价的能力和消除重复服务来达到经济目的。
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• 如何提高销售网络覆盖率(2) (2003-05-06，阅读:2718)
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可口可乐公司通过22种销售网络将产品以最好的形象展示给消费者。在可口可乐公司的市场策略中，有效的销售网络是其中最重要的部分之一。可口可乐公司强调，公司的成功与否，往往可以从市场上可口可乐产品的销售网络工作做得好坏中看出来。可口可乐公司的销售网络（即终端建设），非常强调科学化、标准化，其经验值得企业借鉴。
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• 文明与文化的落差 (2003-05-03，阅读:3917)
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我对于大陆市场印象最深刻的是：「文明与文化之间的落差」，而且文明进步的速度远远大过于文化进步的速度，这样现象的案例随处可见，比比皆是！... ...
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• 以忠诚服务企业 (2003-05-03，阅读:4268)
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「忠诚」是一种职场上的职业道德，也是一种服务企业力量的泉源。当一个人忠诚存在的时候，他会以企业的兴衰成败为己任、以企业发展为思考的方向，他会愿意为企业做出超值的付出，最重要的是他会以企业为荣，真正把企业当成是自己的家，自己的朋友来看待，这跟个人在公司的位阶、工资高低、年资等等无关，而跟个人的职业操守与自我要求有关。
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• 短路的电线电缆 (2003-05-03，阅读:4725)
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在人类的进步当中，有两种力量可以成为推动人类进步的超强动力，一是压力，二是希望。一个企业如果可以给终端人员带来希望，谁又会愿意一直换工作呢？所以我们也应该检讨一下问题出在哪里... ...
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• 话不说不明 (2003-05-03，阅读:4800)
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如果员工连嘴都不愿意张开那训练技巧的意义何在？如果连话都不愿意说出来，沟通肯定不会有任何的进展。如果在一个团队里，每一个人都必须要透过猜测才能够了解他人的想法，这将会是一件很累人的事。
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• 门店现场销售运作及服务技巧 (2003-04-25，阅读:11329)
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门店中商品不是唯一，但是门店服务却可以透过创造力，而成为唯一;提升掌握客户的能力，掌握主动，掌握感觉，掌握业绩,训练门店人员成为全时的作者，销售自己，销售商品，销售门店，销售企业... ...
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• 市场营销的量化管理是什么？ (2003-04-25，阅读:3408)
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市场营销的成功源于良好的策划与执行，客观而有预见性地管理市场是企业共同面对的问题，而量化管理是企业成长的必经之路。本课程以宝洁公司量化管理思想为基础，结合三十多种优秀的量化管理模型，为中国企业走上管理量化之路开启一扇方法之门。
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• 有效接近客户与促成缔结的技巧 (2003-04-25，阅读:9102)
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在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程由台湾著名行销大师刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。
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• 正确处理客户投诉的原则 (2003-04-25，阅读:6436)
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双赢客户服务游戏就是从一个比较宏观的角度、从企业管理的角度来看，作为企业应该如何对待客户的投诉。实际上是在你赢我也赢、在双赢当中寻找一种平衡，选择一种企业自身的利益既不会受到太大的伤害，而客户又能够享受到公平的待遇，平衡以后通过适合的方式进行有效的处理
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• 成功成交的方法与艺术 (2003-04-25，阅读:5152)
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积极热忱是销售成功的关键，在销售过程中，销售人员还要认真地讲究成交的策略，在坚持一定的成交原则的同时，要适时灵活地运用相应的成交技术和成交方法。只有这样才能成功地促成交易，完成销售任务。
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• 客户服务人员在处理客户投诉时应避免的错误 (2003-04-25，阅读:4686)
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投诉可以及时发现企业存在的问题，能够防止客户被竞争对手抢走;有效处理投诉可以将投诉所带来的不良影响降至最低点;我们需要客户的投诉... ...
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• 客户服务投诉处理 (2003-04-25，阅读:5917)
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当今社会，每个企业的管理者都面临着这样一个现实，产品差异性愈来愈小，促销手段已经用尽，竞争对手愈来愈多，而客户的要求开始千变万化。如何脱颖而出，建立核心优势，赢得市场回报，方法只有一条，关注顾客、关注顾客需要，建立完善的顾客服务体系。
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• 客户服务中的八个行之有效的原则 (2003-04-25，阅读:2529)
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当大家都在努力提供优质服务的时候，你的服务如何脱颖而出？当产品同质化的事实摆在眼前，你的服务如何能够促进产品的销售，甚至成为企业利润的主要来源？当客户对你喋喋不休地抱怨，你该抱着怎样的心态去审视？朗·考夫曼的答案或许能够带给你一些启迪。
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• 客户服务电话的接听技巧 (2003-04-25，阅读:5421)
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本讲内容：客户服务电话的接听技巧;接听电话的技巧是客户务沟通技巧中最重要、难度最高的技巧;用声音描绘最佳形象;有效地利用提问技巧
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