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竞合游戏——与对手双赢的理性谈判工作坊
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不成熟的谈判者往往会放弃太多的好处和利益，承担过多的工作、责任与风险。不仅使自己付出昂贵的经济代价，而且丧失了谈判对手的信任，使公司的名誉受损。
一般的谈判策略使得人们处于两难局面中，他们看到的只有软弱或强硬两种谈判方式。软弱的谈判者希望避免冲突，随时准备为了达成协议而让步。他希望圆满达成协议，却总是由于对方的剥削而深受其苦。强硬的谈判者把任何情况都看成一场意志力的比赛，他认为在这种比赛中，立场越强硬的人，最后获得的也越多。他希望赢，然而经常造成对方同样的强硬回应。这种回应使得双方精疲力竭，并使双方的关系因而破裂。其他的谈判策略则介于两者之间，试图在获得想要的和不伤和气之间，获得某种折中。
这里，还有第三种谈判方法，既不是软磨，也不是硬泡，但却可以说是既唱红脸，又唱白脸。由理性谈判工作坊发展的这种理性化谈判通过双方的道理所在寻求突破点，而不是一场固执己见的讨价还价。它要求你每时每刻发现双方的共同利益，以及你们的冲突所在，你必须让谈判结果基于某些公平的标准。理性谈判的原则是在道理、原则上硬，在双方人际关系上软。理性谈判让你得到想要的东西而不失大家风范，它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。
其中，理性的销售谈判，是平衡和创造两者有效的结合，既建立紧密地客商关系、维护销售商的需要与利益，又能使采购商与销售商之间通过彼此合作创造更大的整体价值和利润。成功的理性谈判，是当双方离开谈判桌时，彼此都是赢家。
以实战制胜为目的，你必然成为傲视同群的谈判专家
如果你是重大项目合作、大宗商品销售、面向大卖场和大型连锁销售的供应商，通过理性谈判工作坊的塑造，你将会正确建立双赢销售谈判的目标、策略及方案；你将会运用理性谈判技术控制整个谈判的过程；你将清晰理解成功谈判的三大决定性因素，全面掌握达成双赢所需的策略和技巧；你将有效的提高你的销售效率。
理性谈判工作坊以实战制胜为目的，在 2天12小时的学习中，你将通过案例分析、角色扮演、谈判游戏和实战模拟等训练手段，使你在谈判教练的引导下，自如运用成功谈判的各项技术；聪明的你还将学会更加周全地与人打交道、建立人脉，深刻理解中国人际交往的真谛，成为左右逢源、八面玲珑的社交高手。
最适合以下行业
面向 K/A的快销品厂家及经销商、解决方案销售、大型设备销售、IT产品及服务销售、工业企业供应商、房地产、国际贸易、金融服务、最适合的学员、营销总监、销售经理、大客户经理、售前支持工程师、区域经理、资深销售人员、国际贸易销售人员、律师
 潘治宇 MBA，深圳普林哲公司资深培训师。先后在日本佳能和 玛 氏等全球500强企业从事营销管理工作。后加盟贝特管理咨询集团中国分公司，主持营销管理领域的咨询服务。
潘先生长期从事市场营销方面的培训教学与研究工作。主要讲授：服务营销、领导力与决策、销售管理和商务谈判等专业课程。曾经为中国国际航空公司、平安证券、建设银行、招商银行、 TCL国际电工、苏泊尔厨具、青岛啤酒、香港恒 迪 国际、中国移动、中国电信、 网通 、广东驰生集团、三星电子、广州统一企业、柯达、广州安利、东风汽车、徐工集团等优秀企业提供培训和咨询服务。
双赢谈判的真谛在于——在你收获真正的谈判利润时，对手也认为自己赢得了胜利。
《竞合游戏》理性谈判工作坊训练内容 （将根据课前调研和课堂情况调整）
1.专业销售谈判的基础
- 谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，这是成功谈判必须的基础知识；
- 你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判专家的个性、态度和信条；
- 预则立，规划谈判策略，运用策划工具进行谈判前的准备。
训练方法：分组讨论、案例学习及分析。
2.全面控制谈判过程的有效策略
- 开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说 Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；
- 中间谈判的策略包括：成为没有决定权的人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和绝境、总是要求物物交换的原则；
- 结束谈判的策略包括：好人 /坏人策略、一点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件的策略以及使对方欢欣鼓舞的方法；
- “漫不经心”地在对手最痛苦的地方施加压力，再给予安慰。掌握谈判中施加压力的 5大重点；
- 分组讨论《家乐福买手宣言》。
训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。
3.价格谈判的制胜秘诀
- 价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分；
- 现在就彻底消除你心理上的价格障碍；
- 树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是价值！
- 多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；
- 精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感觉。练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定价；
- 抵御价格进攻，而不陷入价格防卫困境的 6个秘诀；
- 面对凶狠的压价，运用理性谈判绝招化解僵局。
训练方法：分组讨论、案例学习、分析及演练。
4.识别谎言的身体语言判读术
- 掌握“欺骗者”承受的压力点和利益点；
- 判断说谎的基本原则；
- 听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的的含义，从而发现谎言破绽；
- 看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们表现出来的内心压力或伪装，准确地破解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；
- 理性谈判工作坊经典谎言识别游戏。
训练方法：案例学习、角色扮演、分析及演练。
根据内训需求提供以下可选择的内容：
1.精心策划你的销售建议书（投标书），使竞争者无法超越 （ 3小时可选）
建议定制化产品及服务产品销售者选择
- 用标书帮助客户在足够的信息下作出购买决策，它是销售过程的整合，体现了你对客户需求的充分理解；
- 策划标书的开头：从第一页开始就引起对方的注意；
- 策划标书的关键利益以打动客户：发现购买者的改进机会；
- 向客户提出解决方案：嘿，看我们配合得多好！
- 回答客户的问题：“其中哪个部分对我们是有用的？”，练习运用关键性能指标来计算客户的利益；
- 聚焦销售人员（就是你！）；
- 书写最枯燥的内容：假设前提，费用和时间进度表；
- 注重细节部分的表达，使陈述更有说服力和更加生动；
- 10大秘诀：使你建议书更加有效的10种成功途径；客户希望在标书中看到的10件事情；陈述表达的10个注意事项；
- 亲自动手制作你的超级无敌销售武器——“我的投标书”。
训练方法：案例学习、分析及演练。
6.过程管理与激励方法 （ 2小时可选）
建议销售管理者选择
高效的 过程 管理（ PDCA ）
- 掌握正确地为下属和团队设立目标的原则和方法。
- 正确的计划以 5W3H问题的回答为核心内容；
- 产生绩效的执行；
- 检查保障正确执行；
- 不断改进服务品质；
- 演练如何正确制定计划及检查实施。
出色的沟通 激励
- 确立以正面强化为基础沟通原则；
- 学习积极的表扬和有效的批评；
- 演练出色的沟通技巧。
训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。
理性谈判工作坊学员笔记摘录
- 向买家开的价一定要高于你实际想要的价。
- 谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊和痛苦。
- 所有的欺骗现象，无论是语言的或是非语言的，都是一种压力，但并非每个因承受压力而表现紧张的人都在说谎。
- 注重于谈判柔术的人掌握一种关键的工具：它是询问而不是陈述。陈述容易导致抵抗，而问题带来的是答案。
- 多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。
- 权力建立在认识之上。只有相信自己有实力，你才会有权力；如果你认为自己没有实力，即使有了，也等于没有。
- 在对手面前要放下你的自我，使自己成为没有权力的人，增加自己的活动空间，减轻自己的压力，而使对手背负更大的压力。
- 让对方喜欢你，这是理性谈判的另一个重要目的，所以一定要给对方留面子，最好在陈述和探询时站在对方立场上。
- 在谈判中有一个关键点，就是在你认为谈判已经结束时，这时的你非常脆弱。
- 成功的合作性谈判，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行的路径。
面议
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发表时间：
2004-11-09
更新时间：
|
(2006年8月12日－13日，深圳)
