■ 程 文 详细介绍
普林哲高级培训讲师、 PTT国际认证银章讲师，深圳市民营企业家协会高级顾问，中国职业经理培训学院高级讲师，中国销售服务管理领域“实操型专业培训”的发起人， 咨询式培训 的实践者，多次出席并参与国际知名管理机构的专业培训及国际管理学术研讨。
程老师具有 12年销售服务管理及4年的专业培训师的职业经历。先后供职于中国石化集团公司、新加坡亚洲太平洋酿酒有限公司(TIGER BEER)、知己迅联通讯有限公司，历任销售服务实践层、管理层职务，是真正意义上从销售服务一线成长起来的经理人。在 客户关系管理，营销体系建立、营销队伍建设与管理等方面有精深的研究。
目前，他的主要研究行业是国内 移动通讯、证券、银行 等服务行业的 呼叫中心、大客户管理、营业厅 。主要课程为：《电话销售》《专业导购》《顾问式销售》。
受益于他的课程的企业有： 中国移动（深圳、东莞、中山、珠海、佛山、顺德）、中国联通（深圳、宁波）、中国电信（深圳）、深圳市荣迪通信有限公司、深圳市直通通信有限公司。
第一篇 基础理论篇
第一单元 顾问式销售的特征
买方主权时代的到来意味着采购方拥有更多的选择机会，供应商面临更大的挑战。品牌与广告不再是影响决策的关键因素，其作用仅限于向客户传递商品信息，真正影响客户决策的力量来自于更加复杂的因素。 工业品以及附加值高 的直接面对终端客户销售的产品尤为如此。
顾问式销售就是如何在采购的过程中扮演采购方的顾问，从而使客户做出更适合自己的采购决策。
第二单元 顾问式销售的流程
从初次拜访客户到签约成功的漫长过程中，客户的心理总在发生着微妙的变化。对于销售代表来说既是挑战也是机会。如何从客户的行为中透视其心理的真实想法，进而采取适当的措施呢？ 客户的采购遵循着规律性的 流程 ，销售代表与客户沟通过程中，如何准确把握不同 阶段 的客户特征，采取相应的对策完成颇具挑战性的任务呢？
第二篇 方法技巧篇
第一单元 需求认识 ---- 信任建立
这个阶段的客户刚开始意识到问题的存在，他们敏感而矜持，当销售人员满怀信心地前往时，他们会告诉你“我们什么也不需要”或者说“你把资料放下，我看完后给你打电话！”。这些话是真的吗？
面对这种情况，如何对策？如何“建立情感链接”，让客户说真话，并对你的首次拜访充满期待，提高你的 拜访绩效 呢？
第二单元 内部酝酿——需求探询
客户的组织开始商讨是否有必要改变现状，不同角色的人员都在评估采购的必要性与 紧迫性 。经历了第一阶段的销售人员开始大谈特谈我们的企业和产品是如何如何的优秀 ,但客户却似乎对销售人员没有兴趣，甚至推迟购买的计划。
懂得熟练的介绍产品就可以打动顾客吗？不了解客户需求的销售能取得成功吗？到底怎样才能了解顾客的真正 需求 呢？
第三单元 标准制定——标准提升
企业型购买的特征就是两人以上共同参与购买决策，客户单位需要制定统一的 采购标准 。遗憾的是，客户往往自认为具有成熟的采购经验或早已被竞争对手灌输过经验，这些标准如果不能被修正必将严重影响我们的销售进程。毕竟，世界上绝对没有完美到完全符合客户要求的产品。
如何在该阶段协助客户 重建采购标准 呢？是抨击对手还是指出客户采购标准的缺陷？
第四单元 评估选择——方案展示
顾问式销售不仅仅是销售人员对决策者的销售，更是“内鬼”向其他关键人销售的结果。即使再好的想法如果不能以书面的形式传递将损失大量的信息，毕竟不是销售简单的产品而是销售复杂的 解决方案 。但形式与内容都千篇一律的解决方案将导致采购方无法进行有效率的评估选择，粗糙的方案甚至使本想替你撑腰的关键人陷入两难的境地。
如何进行有效的“纸上谈兵”呢？
第五单元 谈判承诺——定单赢取
经过艰难的推进，谈判本是水到渠成的事，但客户往往会在最后关键时刻使出“温柔一刀”，价格就成为难以逾越的门槛。
为什么客户揪住价格不放？跟谁 谈价格 才可以亮出底牌？到底还该不该降价？怎么降？为什么刚敲定价格又要增加新的服务内容？
第六单元 项目准备——实施跟进
合同签订只是供应商 承诺兑现 的开始，后期款项的回笼仍然存在不确定因素。
销售人员是该退居幕后还是仍然坚守一线？谁最适合接管后期的服务兑现工作？客户为何突然变得热情起来？有一种让客户放心的 “无缝接管”策略吗？
系统性 ：让学员知其然更知其所以然，在每个案例与技巧背后是消费者行为的实践理论，弄清来龙去脉，做到融会贯通。
条理性 ：将技巧都融入到案例中，让所学的技巧连成一条“项链”，而不是带回一堆“散珍珠”
对照性 ：不仅讲如何做是正确的，而且讲怎样做不正确！正反对照，是非立现。
参与性 ：每一章节都从现实销售工作的真实案例研讨开始，采用角色扮演的方式，让学员尽情享受学习过程乐趣，自己得出结论。
(2006年8月12日－13日，深圳)
