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大客户营销的策略与管理高级研修班
（此课程 已举办 ）

在大客户业务中,重要的是必须把握客户的企业战略、经营实况、购买力和决策过程，通过对整个购买流程的掌握去取得定单。

　　随着国内经济结构的适度重型化，大客户营销正日益成为营销的热门课题。大客户的管理对于企业经营所具有的长远策略意义使企业高层对这些客户倾注心血，同时也常常遇到种种困惑。特别是一些重型设备提供商、高新技术和整套解决方案的供货商、大型工程承建商，如何将自己的企业与蓬勃成长的客户企业紧密地进行协作，获得长久的定单和持续的利润，这就不仅是销售问题更是营销策略问题．企业的销售行为已经从产品服务的推介者, 逐渐变得像咨询顾问一样, 成为协助客户解决问题和创造利润的合作伙伴。

　　在大客户营销过程中，销售人员不仅必须具有很好的沟通技巧，在洽谈中充分了解客户的需求, 有策略地刺激客户的购买欲, 更重要的是必须把握客户的企业战略、经营实况、购买力和决策过程，最后通过对整个购买流程的掌握去取得定单。这就产生了许多与一般消费品营销完全不同的问题。而本课程要奉献给您的正是这些问题的解决之道，以及突破大客户营销之门的策略、方法和技术。

◆你将学会如何甄别大客户，如何确定大客户管理策略;
◆你将会懂得如何把握客户的需求并使其与本公司实现策略吻合
◆你将学会一整套大客户调查技术和方法，知道如何掌握大客户购买的决策流程，引导客户把你公司产品的独特性定为选购的必要条件；
◆你将可以在提交计划书或演示以前，就已理解到客户对产品要求的重点和价值观，在提交方案的时候能够更有把握；
◆ 你将会知道如何缩短洽谈周期，避免时间、精力的浪费和付款风险，更有效率地开发客户 。
◆你将会懂得如何在与大客户交往中发现自身成长的机会，在生意之上实现互补、联盟与共赢。

★工业品企业营销总监
★营销经理和高级销售代表

◆讲师简介：杜祥琛

☆1969年毕业于北京理工大学，赴日本、美国高级访问学者。高级工程师、律师、日本生产力中心经营顾问、中国企业管理协会主任咨询顾问、高级管理咨询顾问。深圳市现代经济研究会副会长。香港国际管理研究院教授。深圳市企业管理干部培训中心教授。深圳市企业联合会咨询业分会专家组组长、深圳市咨询顾问业评审委员会委员。

☆在企业工作25年，其中担任大型企业主要领导（厂长、总经理等）10年。在省会城市担任高新技术产业开发区、政府外商投资部门领导10年。 　　详细介绍

2004年4月24日－25日 　 深圳格兰德大酒店（四星级）

1880元/人（含教材费、午餐、证书。协助安排住宿，费用自理）

第一篇 营销中的大客户管理

1. 营销行当的朝阳业务
2. 影响客户购买的要素
3. 以产品为导向的营销
4. 以客户为导向的营销
5. 客户分析
6. 两类客户的比较
7. 大客户的特征
8. 大客户管理
9. 大客户营销的三个案例
　 英国制造商开发日本市场
　 新日铁赢得三光工业
　 IT系统供应商赢得某电话公司

第二篇 业务吻合与大客户甄选第二篇

1. 大客户管理的内涵
2. 方法与工具：价值链分析
3. 企业在产业链中的位置
4. 业务吻合5. 业务吻合的特征
6. 大客户关系的前提条件
7. 大客户的甄选
8. 方法与工具: ABC分析法

第三篇、客户调查

1. 大客户关系
2. 影响大客户采购的六类因素
3. 影响大客户采购的六类人员
4. 大客户的采购流程
5. 大客户营销的流程
6. 从认识到互信
7. 案例研究(二)：IBM 开发中国市场
8. 顾问式营销的流程
9. 大客户营销从调查开始
10. 大客户调查的内容
11. 客户调查的切入思路
12. 企业调查的基本技术
13. 方法与工具：事实的要素
14. 方法与工具：趋势分析
15. 演练(三)：需求预测
16. 客户需求的开发、挖掘与引导
17. 方法与工具: SWOT分析模型
18. 分组演练(四)：
19. SWOT分析用于策略选择
20. 方法与工具: 三角形
21. 方法与工具:力场分析图
22. 演练（五）: 层次结构分析方法与工具：商品竞争层次结构分析

 

第四篇：协助客户解决问题和创造利润

1. 方案致胜：项目建议书的极端重要性
2. 基于客户需求的建议方案
3. 双方的技术政策
4. 方法与工具：竞争者分析
5. 方法与工具：竞争者比较
6. 案例综合演练(六):九远集团的困惑
7. 联手国际高手赢得大客户
8. 互为大客户
9. 推介方案的十种形式
10. 小心:因技误事、因计误人
11. 大客户合同的特别要点

第五篇：大客户经理的顾问角色和技巧

1. 大客户经理的工作
2. 大客户经理的角色
3. 方法与工具13：角色换位
4. 顾问的角色
5. 顾问角色的职业特性
6. 大客户经理的能力基础
7. 大客户经理的成功之道
8. 哪些顾问式经理会失败？
案例演练:
a) 九远集团的困惑
b) 连重工集团与日本荏原公司联手获得大订单

第六篇： 量身定做

1. 进度管理
2. 费用管理:
3. 安装实施

第七篇： 管理延伸：合作与联盟超越客户期望

1. 大客户关系破裂的因素
2. 大客户的维护
3. 与大客户一起成长
4. 战略联盟的基础和原则
5. 人生之路案例演练
a) 江苏邮政与移动互为大客户
b) 微软吸引大客户
c) 深大电话的大客户管理
d) 铁通大客户分为5等

 

　　本课程设计同时兼顾基础理论的建立和商业上的实际应用，不单告诉你要达到怎样的目标，还将清楚说明达成目标的方法、技巧，并通过实操演练使您能够掌握和运用它。

◆讲授 —— 以深入浅出的道理讲述和大量的商业实例，说明大客户销售与大客户管理区别于传统销售和一般客户管理的特征， 解释把握客户经营实况与发展策略，融洽客户关系实现共赢的成功窍门。
◆演练 ——通过多项现场的情景模拟演练，立体地讲解客户调查、问题研究及把握客户决策程序与采购流程进而取得定单的要旨，
◆ 互动练习—— 利用精心设计的提问与案例, 进行现场互动练习，掌握功效无穷的顾问式营销技巧。

原定华侨城鸿波酒店会议中心，由于其近日装修，噪音干扰，故调整为格兰德大酒店（四星级），望各位学员周知，谢谢！

深圳市普林哲企业咨询有限公司

发表时间： 2004-03-31 　 更新时间： 2004-05-31 16:18:36

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