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高绩效销售队伍的建设与管理
（此课程 已举办 ）

三个行业近百家企业的专项调研结论；
跨国公司成熟的组织、流程及销售队伍的管理模式；
主讲老师自身实践及咨询成果；
近百场内训及公开课的成功经验；

本教程针对的主要问题

• 市场策略定得很好，但总是在执行上出问题；
• 总因为内部组织和配合上的问题，而导致客户抱怨或丢失订单机会；
• 销售部、市场部、售前支持、售后服务、财务、物流等部门间的矛盾不断、问题层出，但又分不清是非曲直；
• 公司的新产品不断推向市场，简单的按区域划分销售队伍明显不行，那么是按客户群划分销售队伍，还是按产品划分销售队伍，好像都各有利弊，难以取舍；
• 销售队伍的薪酬奖励机制是令人头痛，如果是高底薪低提成，公司运行成本太大；低底薪高提成，又怕招不来好的业务员；
• 销售队伍总出现抱怨、慵懒、业绩振荡、精英流失等不良现象，这些现象背后的深层次原因到底在哪儿？如何从根本上解决？
• 销售人员早上出门，销售经理无法掌控销售人员到底去了哪里？是否真的去了客户那儿？谈得怎么样？
• 各级销售管理者们总是处于两难境地，如果对于销售人员的行程打听得太过仔细，害怕销售人员的心理上会有压力；但是如果听之任之，又害怕对业务活动失控；到底怎样把握其中的分寸，销售经理感到心中没底；
• 想通过管理表格来监控销售人员的工作，但总是执行不利，下属销售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都颇为充分。造成这种现象的背后原因是表格设计的问题？还是推行的问题？
• 平时与业务员的沟通乏术，特别是有些问题在会议上强调多次但仍然收效甚微，下次又不得不老调重谈；
• 跟业务员出访客户，本来想的是了解市场、了解业务员的工作表现，可最后往往演变成了经理打单、业务员旁观，很多事情最后事与愿违；
• 批评业务员总是疑虑场合和方式，开会时说怕业务员的面子受伤害，平时交流时说对方又听不进去，单独找来谈对方又闪烁其词 ……那么到底在什么样的场合下可以直面下属的问题，可以强势掌控下属的工作方向呐？

协调内部组织、塑造坚强队伍、创造超群业绩

• 以销售职能为主的企业的总经理
• 主管市场或销售工作的副总经理
• 企业市场总监或销售总监
• 销售分公司总经理
• 具有带队伍职能的销售经理

■　秦毅先生

　　北京大学经济学院企业家研修中心客座顾问； 人民大学成人教育学院营销管理专项客座讲师；国务院企业家研修中心营销管理专项客座讲师； 普林哲管理顾问公司销售管理专项的特聘顾问。

　　秦毅先生一直致力于销售及销售管理专项，在从业八年的时间里，接触了大量的企业销售管理和相关培训的运作实例，特别是在 “工业及配套用品、 IT硬件设备及解决方案、汽车及工程机械、 耐用消费品 ”共四个企业领域拥有大量的咨询及相关培训经验，提出了包括： 企业销售管理体系建设要点、销售模式的实践分类、大客户业务经理的核心技能模型、业务代表的特质要求、 4S店的运营与管理、汽车导购、分销模式下销售代表的角色转换、销售费用平衡法则、销售经理的成长分析、企业营销系统的培训体系建设 等基于企业实践的多项成果，并成功参与并主持了诸如戴尔（中国）、摩托罗拉、微软（中国）、联想电脑、神州数码、方正科技、中国移动集团、中国电信集团、中国通信集团、大唐电信、东方通信、丰田汽车、江陵汽车、日立建机等数十家企业的销售管理咨询及相关系统培训项目，以及多家企业代理商的全国轮训。

　　秦毅先生目前提供的针对企业销售队伍的服务，包括系统培训和综合咨询两个方面，在培训方面有： 《营销组织与销售队伍管理》、 《职业销售经理的六项修炼》、 《创建渠道优势的五个步骤》、 《汽车市场与销售》、 《运营商 --面向大客户的服务与营销》 共五门课程。

2004年10月31日 　 深圳格兰德大酒店

☉标准价格780元/人（含教材费、午餐、证书。协助安排住宿，费用自理）
☉PLC会员持卡用户特惠价格680元
☉PLC套票客户免费
☉以报名次序安排座次
为保证培训效果，名额有限，报名从速

第一部分：销售组织设计与关键业务流程管理

•  问题背后的原因分析 •  如何通过组织优化推动市场策略执行 •  企业关键业务流程的种类 •  整合内部资源，提升公司的整体力 说明：本段课程从企业常见的内部销售配合失误的真实案例入手，强调整合内部销售组织的重要性，同时还将推出各种不同类型销售企业，其典型的销售部门的岗位设置和关键业务流程状况，以供学员参考和借鉴；

第二部分：销售队伍的规划与管理

•  到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍； •  销售模式的核心分类； •  销售队伍薪酬考核模式解析； •  销售队伍中常见的八种问题解析； 说明：本段的重点是如何规划和管理销售队伍，通过案例分析和主讲老师的经验分享，使大家能够把握规划队伍的核心要点，避免在市场划分、薪酬设计、管控风格把握等大的管理思路上出现偏差，从而为打造金牌销售队伍打下“结构性”的良好基础。

第三部分：日常销售队伍管理中的常见问题

•  案例分析：打开“销售黑匣”； •  调查结论：销售队伍管理中的普遍问题及原因； •  销售队伍日常管控的对象和要点 说明： 本段通过案例开始，剖析销售人员的工作环境和工作方式的特点，探讨造成销售队伍管理难的原因，为下面针对性管理方法的讲述，打下一个较为完整的思想基础；

第四部分：日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”

•  为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理； •  案例分析：管理表格的种类和设计要点； •  案例分析：管理表格的推动和分析； •  销售经理主持销售例会的要点和注意问题； •  与业务员进行工作谈话的六个关键步骤； •  案例分析：如何对问题员工实施校正； •  现场练习：与业务员共同跑市场时，应当观察的重点内容； •  案例分析：“四把钢钩”管理法的整合运用； 说明： 本段内容是课程的重点，在本段课程中，通过案例分析、课堂研讨、讲师讲述等多重形式，将表格设计、销售例会、工作谈话等管控方式进行详解，同时还将提供一套系统化的操作表格和行动步骤，以使“四把钢钩”的思想，最终贯彻到实际的销售队伍管理过程当中；

源自实际、指导实际；
课程专注、针对性强；
交互讨论、气氛活跃；

	如何建设与管理销售队伍 　（主讲： 秦毅 ） 演示
	◆本套课程共计：16讲，VCD光盘8张，CD-ROM2张，文字教材1套。 产品编号：G05
	本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队

• 销售队伍现存问题剖析
• 销售队伍现存问题的原因及后果分析

深圳市普林哲企业咨询有限公司

发表时间： 2004-09-24 　 更新时间： 2004-11-01 09:49:10

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