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商战搏弈之商务谈判
（此课程 已举办 ）

我们的口号是：在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！

　　本课程以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。近60个案例深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。

通过本课学习，您将掌握谈判的 11大实用工具：

１、制定谈判计划和工作链 ２、各自议价模型

３、价格谈判的步骤 4、价格与成本分析的方法

５、买卖双方的开价原理 6、“需求-BATNA”评估模型

７、用“分解法”测算对方底价 8、“相机合同”及“认知对比原理”

９、“决策树”和“沉锚效应” 10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术

11、谈判风格测试

各类企业中高层管理者，包括：总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。

　　讲·师·简·介—— 谭晓珊 女士

　　国际认证谈判师 / 资深营销顾问 / 高级培训师

　　美国培训与发展协会（ ASTD--Amercian Society for Training & Development ）会员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院 MBA 班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学 MBA 班客座讲师，天津财经学院在职 MBA 班特聘讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

　　曾参与 CCSN 与联合国工业发展组织（ UNIDO ）供应链管理项目合作谈判，并为 CCSN 与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与 CCSN 二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。

　　多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（ SCM ）、电子数据交换系统（ EDI ）、客户关系管理（ CRM ），以及销售能力自动化系统（ SFA ）有深刻的理解和产品规划经验。

　　出版专著：

　　《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》 《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》

　　《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》 《一切皆可能：提升执行力的 5大利器》

　　《王者归来：如何在变革中成长壮大》 《获胜第一：企业制胜6动力》

　　出版光盘： 《砍价技巧》 8张VCD

　　曾服务的客户：

　　 汽车行业： 丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车

　　 石化行业： 中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、中化化肥

　　 电子 / 通讯业： 飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、北京电信、夏新电子、凝思科技、美的制冷、 TCL 、康佳、深南电路

　　 IT 业： IBM 、、 D-LINK 、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网、北京金远见、奥星、长城计算机、华旗资讯、爱默生网络能源

　　 航空业： 首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、北京飞机修理公司

　　 电力 / 煤炭及制造业： 国华电力、 天宠电力、兖州煤矿、神华集团、 无锡叶片厂、 无锡小天鹅、 SEW- 传动设备、泊姆克（天津）液压、经纬纺织

　　 零售商业及食品业： 家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团、东方家园

　　 制药业： 石药集团、朗生制药、三九药业

　　 房地产业： 万科地产、世联行、东方天宇

　　 其它行业： 百江投资、美国友邦保险、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、 无锡市商业银行、中新苏州工业园、中国船舶公总司、安利（中国）公司、鞍山置业担保公司、中外运、名豪律师事务所、证泰律师事务所 等。

2006年8月25日－26日 　 深圳

培训费用：2800元/14小时 （包含教材费、听课费、证书、中餐、课间茶点）

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判的基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与应对方法
四、谈判认识上的五大误区
五、谈判的十大行动纲领
六 、利益分 歧导致谈判
七、商务谈判的五大特征
八、商务谈判的六个阶段

案例分析与讨论

第二讲：各自议价的技巧与方法

一、 各自议价模型
二、开价的五大技巧
1 、案例：开价太低使博安公司进退两难
2 、案例：釜底抽薪的谈判战术
三、了解并改变对方底价
1 、 打探和测算对方底价
2 、 案例：确定最合适的谈判价格区间
3 、 影响对方底价的三大因素
4 、 改变对方底价的策略　　　　　　
四、打破谈判僵持最有效的策略
五、构成谈判实力的 10 大要素
六、需求 -BATNA 评估表
七、巧妙使用 BATNA
案例：中国工程公司的 BATNA
八、让步的九大技巧与策略
1 、 案例：不当让步的结果
2 、 案例：巧妙的进退策略
3 、 案例：步步为营的谈判策略
九、用决策树确定最优竞价
1 、 什么是决策树
2 、 确定最优竞价的三大步骤
3 、 案例：新兴电力公司的最优竞价
4 、案例：竞标大战的高昂代价
十 、 签约的五大要诀 1 、 案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
2 、 案例：交期约定太宽泛的结果
3 、 案例：严谨的合同确保自身利益

情景演练

第三讲：选择合适的谈判时机与对象

一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
１、买方的价值平衡模型
２、销售谈判前的八个步骤
３、案例：决策标准是赢得客户的关键
４、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
１、采购商与供应商的决策标准
２、甄选供应商的流程及方法
３、案例：采购经理会选择哪个供应商
４、案例：评估供应商的绩效水平
５、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
６、项目谈判前的价值评估
７、案例：未对交易对象严格考证的代价
８、案例：引进技术与设备项目谈判

第四讲：如何优先掌控谈判节奏

一 、 什么情况不适合谈判
二 、 掌控谈判节奏的三要务
三 、 谈判准备阶段的工作流程
四、　谈判必备的四把武器
五 、 用“认知对比法”降低对方戒备
案例：与交易对象洽谈收益分配
六 、 用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：薪资谈判策略
七 、 用“相机合同”解决相互争端
1 、案例：技术转让费分歧之争
2 、案例：合资公司股权分配之争
八、　用“后备协议”防范风险
案例：伟恩的保全策略
九、　谈判实战中的九大漏洞
十、　商务谈判的八字真言
情景演练

主办单位：中国（深圳）教育培训中心（深圳市教与育文化传播有限公司）
协办单位：深圳市普林哲企业咨询有限公司

发表时间： 2006-07-10 　 更新时间： 2006-08-25 15:04:07

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